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選択肢が人を動かす主体性の心理

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選択肢を与えるべき

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 私達は人間は概ね、選択肢を奪われるのが大っ嫌いです。

 誰かに指図されるよりは、自分で決めてミスる方が気分的にはいいと考える生き物なのです。

 そこで今回は、選択肢を与えて相手を動かす心理について紹介して行きたいと思います。

 

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主体性がない納税が嫌なワケ

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 我々は国民の義務として税金を納めています。それはどこの国でも大差はない。

 しかし、正直なところ、税金を納めるのは嬉しい行為と捉える人に出会う機会はまぁないだろう。

 納税は国民の責務だとしても自分が稼いだお金の30%とか20%を、意気揚々と政府に差し出す人は少ない。

 実際、この苦役から逃げてしまうの人もいます。例えば、アメリカにおける年間脱税額は、458億ドル(5兆円を超える)にも上る(1)

 しかもこの数字には、合法的に税制の抜け穴を利用する人の手に落ちる額は含まれていない。

 そこでハーバード大学の3人の研究者は、人々に主体性を持たせれば税金を払う確率も上がるのでは無いかと考えた。(2)

 

 学生を集めて、様々なインテイリアの写真を評価してもらい、その報酬として10ドルを上げる約束をしたが「研究税」として、渡された封筒に3ドル入れて研究者に渡すことになる。

 すると案の定、半数の学生しかこの指示に従う者は居なかった。

 なので少しやり方を変え、同じく研究税を徴収するが、その使い道を主任研究者に提案できる(未来の参加者に飲料水を提供するなど)ようにした。

 すると驚いたといた事に、単に意思表示の機会を与えただけで、順守率が70%に上昇したのだ。

  さらに調べるため、オンライン調査を行い参加者の一部には連邦税の使われ方についての資料をよみ、別の参加者は自分の払った税をどのように使用して欲しいのか、意見を求めました。

 すると税金の使い道について希望を述べる機会がない人は、3人に2人が法律の抜け穴を利用したいと答えた。

 それに対して、希望を述べる機会を与えられた人でそう答えたのは半分以下だったのである。

 ここから分かるのは、各国は単に税を徴収するだけでなく、その使われる行方をいくつかの選択肢として国民に提示する方法が望ましい。

 そうすれば、自分の払ったお金がワケの分からない事業に使われる心配も無くなるしだろうし、すんなりと税金を払ってもよいと考えるようになる可能性があるからだ。

 

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選べる事が大事

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 人間は自分でコントロールできる環境の方が高い満足度をもたらすことを知っている。

 選ぶという行為はコントロールの一つの手段である(3)。

 例えば、どんな大学や高校に行くか、もっと個人的なところではどんなゲームをするのかでもいい、それを誰かが決めるよりも自分で決めた方が楽しめるだろう?

 ラトガーズ大学の神経学者マウリチオ・デルガード率いるチームは、選択の機会を与えられると人はそれ自体を報酬と捉え、選択肢を与えられたら「選ぶこと」を選ぶという事が分かった(4)

 主体性がないと健康にも良くない影響が出る。

 イェール大学のジュディス・ロディンとハーバード大学のエレン・ランガーは、1970年代におこなれた古典研究のなかで幸福についての影響を調べようとした(5)。

 

 ある介護施設を訪れ、「主体性フロア」と「非主体性フロア」に分けた。

 そして「主体性フロア」では、被験者に自分の力で身の回りの管理をしょうという指示をだす。

 「非主体性フロア」の被験者には、何もかもスタッフが行いますので、特別何もしなくて結構と伝えた。

 

 すると三週間後、身の回りにの管理を推奨された「主体性フロア」のグループは、「非主体性フロア」よりも幸福を感じ、沢山活動するようになった。

 ここから分かるのは、相手が子どもや大人でも責任を与えてたり、意思決定のプロセスに関わらせることで意欲や満足感を促進する事ができるのだ。

 

自分が作ったのは良い物

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 ハーバード・ビジネス・スクールのマイケル・ノートンと同僚が取り組んだ一連の研究に「イケア効果」というものがある。(6)

 イケア効果とは「自分が作ったものには、他人が作ったまったく同じものよりも価値を感じる」という観察研究に基づいた現象である。

 自分が立てたイケアの棚の方が既製品の物より良く見える傾向のこと。

 たとえ仕上がりが歪んで不格好でも良く思えてしまうものらしい。

 これはコントロールすること、つまり自分でどういう風に組み立るかを決める権利があることが一因ではないかと考えれる。

 だとすれば、レゴブロックも手順通りに作るよりは、自分が思い描いた物をゼロから製作した時の方が喜びが大きいのかもしれない。

 実際、職場でもそうだが、部下を細かく管理しようとしてしまう上司やマネージャーの心理を上手く説明しているのかもしれない。

 中間管理職や教師といった「人に何かを教える」立場の人は、少しばかしコントロール感を相手に与えることで意欲と幸福度を上げる事があるのは、すぐに理解できるだろう(7)。

 

終わりに

 

 相手を言いくるめたり説得したりするよりも、一つの手段としてコントロール感を、つまり選択肢を与えてみる事を検討するのは良い判断だと思うわれる。

 押して駄目なら、放してみろというワケだ。

 


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参考文献

 

事実はなぜ人の意見を変えられないのか-説得力と影響力の科学

・(1) Chris Matthews, 'Here's How Much Tax Cheats Cost the U,S Govern-ment a Year, " Fortune, April, 2016, http://fortune.com/2016/04/29/tax-evasion-cost

・(2) C. P. Lamberton, J. E. De Neve, and M. I. Norton, "Eliciting Taxpayer Prefernces Increases Tax Compliance, " working paper, 2014; available at SSRN 2365751.

・(3) L. A. Leotti, S. S. Iyengar, and K. N. Ochsner, "Born to Choose: The Origins and Value of the Need For Control, " Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10 (2010), 457-63.

・(4) L. A. Leotti and M. R. Delgado, "The Inherent Reward of Choice, " Psychological Science 22, no. 10 (2011): 1310-18, doi.org/10.1177/0956797611417005. L. A. Leotti and M. R. Delgado, "The Value of Exercising Control over Monetary Gains and Losses, " Psychological Science 25, no. 2 (2014): 596-604, doi.org/10.1177/0956797613514589.

・(5) Judith Rodin and Ellen J. Langer, Long-Term Effects of a Control-Rele-vant Intervention with the Instiutionalized Aged, " Journal of Personality and Social Psychology 35, no. 12 (1977): 897.

・(6) Michael I. Norton, Daniel Mochon, and Dan Ariely, "The 'IKEA Effect': When Labor Leads to Love, " Harvard Business School Marketing Unit Working Paper 11-091 (2011).

・(7) E. A. Patall, H. Cooper, and J. C. Robinson, "The Effects of Choice on Intrinsic Motivation and Related Outcomes: A Meta-Analysis of Research Findings, " Psychological Bulletin 134, no. 2 (2008): 270.